היום, כל אחת יכולה לפרסם בקלות- כבר לא צריך תקציבים גדולים כדי להגיע לעיתונים, לרדיו ולטלוויזיה- כל אחת יכולה להיכנס לרשתות החברתיות ולפרסם בחינם באמצעות קידום אורגני ובתקציב נמוך באמצעות קמפיינים ממומנים. אבל מה קורה? את מפרסמת, משלמת אבל לא קרה כלום... כמה פעמים שמעתי- עשיתי קמפיין ולא יצא ממנו כלום...אז במאמר הזה אני רוצה להסביר למה אותו קמפיין לא עבד ומה השלב הראשון שצריך לעשות כדי ששיווק באמת יהיה אפקטיבי.
התפיסה המוטעית שלנו לכך שאם פרסמתי משהו-מייד יקנו, נובעת מכך שאנו חיות בעולם רווי פרסומות וכל אחת מאיתנו קנתה מתישהו מוצר או שירות בעקבות פרסומת שהיא ראתה. אז מבחינתנו- ראינו פרסומת וקנינו. אז למה הלקוחות שלי לא אותו דבר?
הסיבה לכך היא שאולי קנית את אותו מוצר בעקבות פרסומת שראית, אבל מה שאת לא חושבת עליו זהו כל מכלול הפרסומים הקודמים של אותה חברה ושל אותו מותג שכנראה ליוו אותך תקופה די ארוכה, גם אם לא שמת לב לזה.
כבר עשרות שנים עולם הפרסום חוקר מה גורם לאנשים לקנות, איך יוצרים שיווק נכון שמניע בסוף לרכישה. המחקרים מסכימים שרכישה בפועל לרוב לא מתקיימת באופן מיידי- כלומר חשיפה ראשונה מובילה לרכישה. אלא מדובר בתהליך ארוך.
למעשה, כדי שלקוח ירכוש, צריך השיג את המטרה הראשונה והחשובה ביותר (משום שבלעדיה סביר להניח שלא תהייה כלל רכישה) והיא- זכירה. הלקוח צריך לזכור אתכן בתת מודע שלו, לדעת שאתן קיימות, להכיר את המותג שלכן. זה השלב הראשון כמעט לכל רכישה
איך משיגים זכירה? גם פה חקרו רבות ומצאו שכדי להשיג זאת, המסר צריך להיות קודם כל רלוונטי וכזה ש"נוגע" בלקוח ושנית הלקוח צריך להיחשף למסר כ-12 פעמים בממוצע... רק אחרי שאותו קהל נחשף אליך 12 פעמים איכותיות, רלוונטיות ונוגעות הוא זוכר אותך ומפה באמצעות חשיפה נוספת מתחיל להיווצר אמון, כוונת רכישה ורק בסוף רכישה בפועל. תדמו את זה לכך שמישהו זר ידפוק לכן בדלת כדי למכור לכן משהו- סביר להניח שלא תקנו. אבל אם השכנה מלמעלה תבוא, תהיו הרבה יותר פתוחות לשמוע ולהקשיב- כי אתן מכירות אותה, בדיוק כמו שאתן מכירות את כל המותגים הרבים מסביבכן שאתן נוהגות לקנות מהם.
אז מה אנחנו יכולות ללמוד מזה?
הקשר שלנו עם הקהל הרלוונטי זו מערכת יחסים לטווח הארוך שמצריכים השקעה ארוכה ורבה כדי בסוף להגיע לכך שהלקוחות יקנו מאיתנו. לכן, אני ממליצה, מידי חודש לפרסם אורגני וממומן, להיות פעילות ומעורבות גם אם עדיין לא הכנסת כסף- תשקיעי כדי שהכסף בסופו של דבר יתחיל להיכנס, אנשים יכירו אותך ואז גם השיווק פה לאוזן יעזור. אנחנו צריכות להבין שהמטרה הראשונה היא לקבל חשיפה- להשיג זכירה כדי שבסופו של דבר הרכישה תתבצע בפועל. ודרך אגב גם כאשר העבודה כבר מגיעה "מעצמה" והיומן מלא ויש המון לקוחות- עדיין להמשיך לפרסם ולהשקיע כדי שהזרם הזה לא ייפסק אף פעם.
שיהיה בהצלחה ענקית! ולא לשכוח- זכירה, זכירה, זכירה
*התמונה? היא רק כדי שתזכרו אותי 😉
