כואב לך?
רע לך?
מרגיש מיואש?
מכירות פרסומות שמתחילות ככה? האמת מה זה נותן לכן להרגיש?
בואו נעשה רגע ניסוי, דמיינו שאתן סובלות מבעיות כלכליות שמביאות המון מתחים לבית, לחיים, קשה לישון, אתם חיים בחרדות מה יהיה מחר ואתם מגיעים להחלטה לקחת עזרה של איש מקצוע, יועץ כלכלי לדוגמא, כדי שיעזור לכם לצאת מהמצב ולהבריא את חשבון הבנק. אז אתם מחפשים, בודקים ואתם נתקלים בשתי פרסומות של שני יועצים שונים. בפרסומת אחת כתוב: "המינוס חונק? נקלעתם לצרות כלכליות?"
בפרסומת השנייה כתוב: "רוצים לחיות ברווחה כלכלית? רוצים להחזיר את האיזון והשקט?" איזה פרסומת יותר מושכת? מחקרים מראים שאנחנו נמשכים יותר לפרסומות שמדברות איתנו חיובי, למה? כי אנחנו לא רוצים להזדהות עם קושי, עם מחנק, עם ייאוש. אנחנו רוצים להזדהות עם הרווחה, עם השקט, עם האיזון.
הצרכן מחפש את עצמו בפרסומת וכשהוא מסכים איתה הוא בעצם אומר לעצמו בתת מודע - אני כזה. אז מי רוצה להגיד על עצמו שהוא נחנק, נכשל? אף אחד. אבל מי רוצה להגיד על עצמו שהוא רוצה שקט ואיזון, שהוא רוצה לחיות ברווחה כלכלית? כנראה כולנו...
ולכן, למרות ששתי הפרסומות פונות לאותו קהל יעד ומציעות אותו שירות הן מדברות בשפה שונה לחלוטין, כשהשפה החיובית תמיד מנצחת. נכון לומר שצריך לדבר לכאב של הלקוח אבל הדבר הנכון הוא לדבר לכאב מהמקום החיובי - מהתועלת שהוא יקבל כשיגיע אליכן.
והנה דוגמא מהחיים. אחת הלקוחות שלי - עו"ד מוכשרת לכל העניינים "הטובים", שהחיים מזמנים - הוצאה לפועל, הסדרי חובות וכו' עשתה בדיוק את הטעות של שיווק שלילי כי אמרו לדבר על הכאב לא? ולאחר תהליך יצרנו מיתוג חדש וחיובי - התמונות לפניכן.
לפני - מיתוג שלילי שמדבר לכאב דרך הכאב:
אחרי - מיתוג חיובי שמדבר לכאב דרך התועלות:
אז מה אתן אומרות? איזה מהמסרים יותר משכנע?