• קרן דורון

אחת הסיבות לאי רכישה של לקוח, שכנראה ואפילו לא חשבת עליה...

לפני כמה ימים קיבלתי הודעת דיוור על מבצעים מיוחדים מאתר של חנות שאני מאוד אוהבת לקנות אצלה. שמחה וטובת לבב נכנסתי לקישור בהתלהבות של קנייה, בחרתי כמה פריטים שאהבתי וכשהגעתי לקופה הסתבר לי שלא יכולתי להמשיך הלאה מבלי להירשם לאתר. אמרתי נו שוין, נירשם. התחלתי בלהזין את הנתונים ואז הועברתי לבחירת שם משתמש וסיסמא וברובריקה של הסיסמא ההוראות היו להזין סיסמא בת 12 תווים לא פחות הכוללים אותיות קטנות, אותיות גדולות, מספר ותו מיוחד.


עכשיו בואו, זה לא אתר הבנק, זה לא פייסבוק, אין בו שום מידע חשוב שצריך לשמור עליו. כאילו אם מישהו יגלה את הסיסמא שלי לאתר הזה הוא יכול לגלות בו משהו מעבר למה קניתי ובאיזו מידה אני... בחייאת. האבסורד הוא שהסיסמא שהאתר הזה דרש הייתה מחמירה יותר מהסיסמאות של האתרים הבאמת חשובים או של האפל סטור, למה להעמיס? ולמה להעיק? כצרכנית אימפולסיבית, הדרישה ממני לבחור סיסמא ארוכה ומסובכת כל כך שאין סיכוי שבעולם שאני אזכור עוד דקה, פשוט גרמה לי לוותר, לסגור את האתר ולהמשיך הלאה. החשק לקנות לא עבר אז נכנסתי לאתר של חנות אחרת וקניתי בכייף...

הסיטואציה הזו, הדרישה לסיסמא מורכבת שגורמת לקנייה אימפולסיבית להתקרר היא דוגמא נהדרת לסיבה הנסתרת בגינה הלקוחות מוותרים על הרכישה. והסיבה היא- לגרום ללקוח להתאמץ. גם באתר, גם בחנות פיזית וגם מכירה של שירותים ומוצרים דרך הטלפון, המדיה, דפי נחיתה וכו' אסור לנו לתת ללקוח להתאמץ. חווית הרכישה חייבת להיות קלה, פשוטה ומהירה כדי שהלקוח לא יתייאש בדרך.

אז אם אתן מרגישות שהמכירות שלכן לא מספיקות, יכול להיות שהסיבה לכך היא לא המוצר, השירות, המחיר או כמה טוב טיפלתן בהתנגדויות. יכול להיות שהסיבה היא שפשוט הערמתן קשיים על הלקוח והוא וויתר. איך תדעו אם זה ככה? פשוט תסתכלו על תהליך המכירה שלכן מעיני הלקוח ותנסו לזהות את מידת המאמץ שנדרש ממנו ואם קשה לכן לעשות זאת אז תבקשו מחברה כנה או אפילו דווקא ממישהי/מישהו שלא בהכרח קרוב אליכן לבחון את התהליך ולהגיד מה הייתה התחושה ותשפרו בהתאם.


ותזכרו, תחלמו-תעשו | תהיו מאמיזמיות

MOMMY ZAMY © קרן דורון | טל' 050-688-1886